Commit, Best Case, Quota: Die drei Zahlen, die Ihre Prognose definieren
Commit, Best Case und Quota sind die drei Zahlen, die eine Vertriebsprognose definieren. Hier erfahren Sie, was jede davon bedeutet, wie genau sie sein sollte und wie Sie sie belastbar begründen.
Jede Vertriebsprognose läuft auf drei Zahlen hinaus: Commit (was Sie in jedem Fall abschließen werden), Best Case (was Sie abschließen werden, wenn die Dinge gut laufen) und Quota (was das Unternehmen von Ihnen erwartet). Die Lücke zwischen diesen drei Zahlen – und ob Sie sie mit konkreten Belegen aus tatsächlichen Abschlüssen begründen können – ist der eigentliche Kern jedes Prognosegespräches.
Wer die Definitionen richtig setzt, macht die Prognose zu einem Steuerungsinstrument für das Unternehmen. Wer sie falsch setzt, landet bei den 77 % der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Zahl verfehlen – selbst nachdem die Quotas um 13,3 % gesenkt wurden.
Was jede Zahl tatsächlich bedeutet
Die meisten Probleme bei der Prognoseerstellung beginnen mit unscharfen Definitionen. Vertriebsmitarbeiter bezeichnen etwas als „Commit“, weil sie im Pipeline-Review stark wirken wollen. Manager stufen etwas als „Best Case“ ein, weil sie eine Zahl nicht verteidigen möchten. Am Freitag weiß niemand mehr, was irgendetwas davon bedeutet.
Die folgenden Definitionen halten auch unter Druck stand.
Commit: Abschlüsse, für die der Vertriebsmitarbeiter seine Glaubwürdigkeit einsetzt
Commit ist die Zahl, bei der der Vertriebsmitarbeiter bereit ist, sich öffentlich zu irren. Sie sollte sich schließen, sofern nichts Unerwartetes eintritt – der Champion verlässt das Unternehmen, der Einkauf scheitert, das Budget wird gestrichen. Alles andere ist Rauschen und kein Grund, einen Abschluss aus dem Commit zu nehmen.
Praktische Kriterien, damit ein Abschluss als Commit gilt:
- Gemeinsamer Abschlussplan, der mit dem wirtschaftlichen Entscheider vereinbart wurde
- Einkauf und Rechtsabteilung sind aktiv eingebunden – nicht nur „eingeplant“
- Mündliche Zusage, im Quartal zu unterzeichnen
- Keine offenen kritischen Punkte (Budget bestätigt, Entscheidungskriterien erfüllt, keine parallel laufende Auswahlprüfung)
Zielgenauigkeit: 90 %+. Gut geführte Teams treffen ihre Commit-Zahl zu 75–90 %. Unter 70 % liegt ein Definitionsproblem oder eine Überschätzung durch den Vertriebsmitarbeiter vor – kein Problem in der Vertriebsabwicklung.
Best Case: Commit plus Abschlüsse, bei denen ein oder zwei Dinge stimmen müssen
Best Case ist der Commit zuzüglich der Abschlüsse, die in diesem Quartal einen realistischen Weg zum Abschluss haben, wenn bestimmte Dinge eintreten. Der Test lautet: „Ein oder zwei Dinge müssen stimmen.“ Wenn fünf Dinge stimmen müssen, handelt es sich um die Vertriebspipeline – nicht um Best Case.
Praktische Kriterien für Best Case (zusätzlich zu Commit):
- Klarer nächster Schritt, der mit dem Entscheider vereinbart ist
- Bekannte Hindernisse, jeweils mit einem Verantwortlichen und einem Datum
- Realistisches Abschlussdatum auf Basis des Vertriebszyklus – nicht auf Basis von Wunschdenken
Zielgenauigkeit: 60–70 %. Der Best Case ist der Bereich, in dem Coaching stattfindet – hier schärft sich das Urteilsvermögen der Vertriebsmitarbeiter, oder es bleibt unscharf.
Quota: Die Zahl, zu der das Unternehmen sich verpflichtet hat
Quota ist keine Prognose. Sie ist der Plan. Die Prognose ist Ihre ehrliche Einschätzung, ob Sie ihn erreichen werden.
Die drei Zahlen haben unterschiedliche Aufgaben:
| Zahl | Was sie ist | Wer für die Genauigkeit verantwortlich ist | Zielabweichung |
|---|---|---|---|
| Commit | Abschlüsse, auf die der Vertriebsmitarbeiter seine Glaubwürdigkeit setzt | Der Vertriebsmitarbeiter, belegt durch Fakten | ±5 % (90 %+ Genauigkeit) |
| Best Case | Commit + Abschlüsse mit realistischem Weg | Vertriebsmitarbeiter + Managementurteil | ±15 % (60–70 % Genauigkeit) |
| Quota | Was das Unternehmen geplant hat | CRO / Planungsteam | Entfällt – es ist ein Zielwert |
Daten von Gartner zeigen, dass nur 7 % der Unternehmen eine Prognosegenauigkeit von 90 %+ erreichen und 80 % der Vertriebsorganisationen 75 % nicht überschreiten. Wenn Ihr Commit innerhalb von 5 % des tatsächlichen Ergebnisses liegt, gehören Sie zu den besten ~15 % aller Teams.
Warum die meisten Prognosen scheitern
Pipeline-Reviews sind größtenteils Theater. Der Vertriebsmitarbeiter geht Abschlüsse durch. Der Manager fragt nach Champions, Budget und nächsten Schritten. Der Vertriebsmitarbeiter antwortet aus dem Gedächtnis, aus Slack-Threads, aus dem letzten Gespräch, an das er sich vage erinnert. Die Hälfte von dem, was gesagt wird, landet nie im CRM. Die andere Hälfte widerspricht dem, was bereits dort steht.
Am Freitag ist die Prognosezahl eine selbstsichere Schätzung auf Basis dünner Belege. Dann verschiebt sich der Abschluss, und niemand hat es kommen sehen – obwohl der Champion seit drei Wochen nicht mehr geantwortet hat und im letzten Gespräch drei Einwände geäußert wurden, die der Vertriebsmitarbeiter nie dokumentiert hat.
Die Prognose ist nicht falsch, weil die Mathematik falsch ist. Sie ist falsch, weil die Eingangsdaten falsch sind:
- Commit-Kriterien werden nicht eingehalten. Vertriebsmitarbeiter committen Abschlüsse, die die Hürde nicht erfüllen, weil die Hürde auf einer Confluence-Seite steht, die niemand liest.
- Best Case ist ein Gefühl. „Ein oder zwei Dinge müssen stimmen“ wird zu „Ich habe ein gutes Gefühl dabei“ – ohne dass die ein oder zwei Dinge beim Namen genannt werden.
- Deal-Risiken werden zu spät sichtbar. Champions werden still, Kaufsignale schwächen sich ab, Einwände werden in Gesprächen geäußert – und nichts davon gelangt in den Pipeline-Review, bis der Abschluss bereits verschoben ist.
Prognosekategorien sollten unterschiedliche Genauigkeiten aufweisen – Commits bei 90 %+, Best Case bei 60–70 %. Wenn alle Kategorien gleich abschneiden, leisten die Kategorien keine Arbeit. Sie sind nur Bezeichnungen.
Wie Sie jede Zahl mit Belegen verteidigen
Eine belastbare Prognose verknüpft jeden Commit- und Best-Case-Abschluss mit konkreten Belegen aus tatsächlichen Kundengesprächen. Nicht die Erinnerung des Vertriebsmitarbeiters daran, was der Champion gesagt hat – sondern die tatsächliche Transkription, der tatsächliche nächste Schritt, das tatsächliche Risikosignal aus dem letzten Gespräch.
Hier hört der Pipeline-Review auf, Theater zu sein. Statt „Wie zuversichtlich sind Sie?“ lautet die Frage: „Zeigen Sie mir den Moment im letzten Gespräch, in dem der Käufer ein Unterschriftsdatum bestätigt hat.“ Wenn dieser Moment existiert, ist es Commit. Wenn nicht, dann nicht.
Demodesk ist dafür entwickelt worden. Jedes Vertriebsgespräch – per Video, Telefon oder persönlich über die mobile App – wird aufgezeichnet, transkribiert und analysiert, auf demselben Datensatz, aus dem Ihr CRM synchronisiert. AI Deal Insights erkennt Deal-Risiken und Veränderungen in der Dynamik anhand dessen, was gesagt wurde: nachlassendes Champion-Engagement, schwächer werdende Kaufsignale, geäußerte, aber nicht gelöste Einwände. AI CRM Concierge aktualisiert Abschlussfelder nach jedem Gespräch, sodass die Vertriebspipeline, die Sie am Freitag prüfen, das widerspiegelt, was der Käufer am Donnerstag gesagt hat – nicht das, was der Vertriebsmitarbeiter am Mittwoch noch eingeben konnte.
Das verändert den Pipeline-Review grundlegend. Anstatt zu diskutieren, ob ein Abschluss in den Commit gehört, kann der Manager den AI Analyst von Demodesk über alle Gespräche zu einem Abschluss befragen – „Wo hat der wirtschaftliche Entscheider das Abschlussdatum bestätigt?“ – und erhält eine belegte Antwort mit dem entsprechenden Clip. Commit ist kein Bauchgefühl mehr. Es wird zum Beleg.
Auch für Vertriebsmitarbeiter bringt das einen Mehrwert. AI Coach bewertet jedes Gespräch in Sekunden nach Ihrer Methode (MEDDIC, BANT oder Ihrer eigenen), sodass Vertriebsmitarbeiter vor dem nächsten Gespräch wissen, was sie versäumt haben. Abschlüsse verschieben sich nicht, weil der Champion in Woche sechs still wird – sie werden in Woche drei markiert.
Kein neuer Prozess erforderlich. Dieselben Abschlüsse, dasselbe CRM, dieselben Prognosekategorien. Die Prognose wird auf Basis der Aufzeichnung des tatsächlichen Geschehens erstellt – nicht auf Basis dessen, was Vertriebsmitarbeiter sich erinnert haben niederzuschreiben.
Der wöchentliche Rhythmus, der die Zahlen stabil hält
Drei Zahlen, drei Kadenzen.
Montag – Commit-Schließung. Jeder Commit-Abschluss erfüllt die Kriterien oder fällt auf Best Case zurück. Keine Ausnahmen. Der Vertriebsmitarbeiter nennt den Beleg aus dem letzten Gespräch, oder der Abschluss wird verschoben.
Mittwoch – Best-Case-Stresstest. Für jeden Best-Case-Abschluss nennt der Vertriebsmitarbeiter die ein oder zwei Dinge, die stimmen müssen, und wer jeweils verantwortlich ist. Kann er sie nicht nennen, fällt der Abschluss in die Vertriebspipeline. „Der Champion wird sich wahrscheinlich bei mir melden“ ist kein Verantwortlicher – der Abschluss fällt in die Vertriebspipeline.
Freitag – Prognose-Call. Commit und Best Case sind eingefroren. Der Call befasst sich mit den wenigen Abschlüssen, bei denen im Laufe der Woche neue Erkenntnisse eingegangen sind: ein Gespräch, das am Donnerstag stattgefunden hat, ein Champion, der am Mittwoch nicht mehr reagierte, ein Einkaufsgespräch, das den Zeitplan verändert hat.
Teams, die diesen Rhythmus konsequent einhalten, landen innerhalb von 5–10 % des tatsächlichen Ergebnisses – damit gehören sie zu den besten ~25 % aller Organisationen. Diejenigen in den besten 15 % – innerhalb von 5 % – sind die Teams, bei denen die Belege für jeden Commit-Abschluss für das gesamte Team sichtbar sind und nicht im Kopf eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters gespeichert bleiben.
